Как заключить нужный договор?

Процесс проведения любых переговоров с целью заключения сделки всегда подчиняется одним и тем же законам и имеет определенную логику, вне зависимости от того, о чём вы хотите договориться - о продаже товара, предоставлении услуг или о совместной деятельности. Возможно, вы нашли свой, уникальный способ заключения договоров, но даже в этом случае вам будет интересно узнать обобщенный опыт многих поколений менеджеров.

Итак, мы ознакомимся с пошаговой инструкцией, которая помогает тысячам менеджеров продавать свой товар. Кратко эта инструкция выглядит так: приветствие - "раскрытие" человека - выявление потребностей - презентация - работа с вопросами или возражениями - при необходимости дополнительная презентация - заключение сделки. Теперь же рассмотрим каждый шаг подробно.

Приветствие. Должно быть кратким и точным. Из него клиент должен сделать вывод, что вы его уважаете и не менее уважаете себя и своё предложение.
Раскрытие человека. Зависит от ситуации. Если ваш клиент располагает временем и готов к непринужденному общению, здесь всё просто - вы делаете комплимент всему, что считаете нужным, и о чём можете поддержать разговор в течении 2-3 минут (табу распространяется на внешний вид, жену или мужа и откровенную лесть). Если времени мало - ограничьтесь одной общей фразой (можно о погоде, если она действительно исключительная).
Выявление потребностей. Распространенная ошибка многих менеджеров - они начинают продавать свой товар, не узнав, что является самым важным для клиента. А вариантов может быть бесконечно много: для одних - это низкая цена, для других - комфорт, для третьих - престиж, для четвёртых - всё вместе взятое и т.д. Если предлагать человеку, ориентирующемуся на низкую цену, престижный и дорогой товар, он сделает вывод, что продукция вашей компании ему не по карману, и сделка не состоится. И наоборот, если у клиента высокая самооценка, а менеджер предложит ему товары эконом-класса, есть вероятность, что ваши конкуренты будут праздновать победу. Поэтому отнеситесь серьёзно к этому шагу. Задавайте вопросы, раскрывающие предпочтения человека, а затем предложите ему то, что он хочет.
Презентация. Любой менеджер должен в совершенстве знать свой товар и его преимущества перед аналогичными у конкурентов. Кроме того, очень немаловажно знать плюсы своей фирмы и её политики в отношении клиентов. Необходимо быть в курсе всех программ лояльности (скидок, бонусов и т.д.) Но совершенно не обязательно всю эту лавину информации обрушивать на голову клиента. Гораздо эффективней будет рассказать, как человек может получить то, что он хочет (исходя из информации, полученной из шага 3), купив именно ваш товар. При этом вы можете предлагать товары и из другой категории (например, из разговора вы поняли, что человек ориентируется на низкую цену, а вы ему расскажете дополнительно и о товарах элит класса). Часто человек меняет своё мнение, увидев дополнительные преимущества. На стадии презентации расскажите об основных достоинствах вашего товара и фирмы, но оставьте для заключения все приятные "мелочи" (бесплатную доставку, сборку и т.д.).
Работа с вопросами или возражениями. Если у клиента возникли вопросы - это хороший знак. Значит, он заинтересован вашим предложением. Возражения - это те же вопросы, только в скрытой форме. Проявите их и честно ответьте.
Дополнительная презентация. Возможно, вы дали клиенту мало информации для принятия решения, и у него осталось слишком много вопросов. Тогда вам нужно их внимательно выслушать и провести дополнительную презентацию в том направлении, которое вам подсказывает клиент.
Заключение сделки. Подошёл момент, когда вы должны мягко, но уверенно подтолкнуть человека к принятию решения. Менеджер должен усилить убеждённость клиента, что он делает самый лучший выбор. Если клиент почти согласился, но ещё колеблется, здесь поможет информация о дополнительных приятных сервисах. В конце переговоров менеджер уверенным тоном предлагает подписать договор.